企业文化

　　蔚来汽车联合发起人兼首席执行官李斌在第二十一届上海国际汽车工业展览会上展示芯片。

　　4月下旬，蔚来正式对外发布旗下萤火虫品牌首款车型，并在上海车展亮相乐道品牌第二款车L90。新招终于露出轮廓。

　　自去年9月上市以来，乐道的销量并不令人满意。当初预定的目标是今年3月要达到月销2万辆，当期实际交付量只有这个数的四分之一。乐道总裁艾铁成因销量未达标而辞职，整个项目由蔚来能源业务负责人沈斐接管。

　　沈斐是清华大学电机工程系博士毕业，2015年蔚来创业之初就加入，工作经历长期围绕电力能源，但并没有直接造车的经验，因此由他接任引发外界不少猜想。不过按照蔚来集团总裁秦力洪的说法，任用沈斐是集团对乐道“最大的支持”。

　　具体来说，这项任命希望在两个方面为乐道破局。首先是渠道下沉。由于乐道的定价在15万-25万元之间，试图占领的是这个价位大众、丰田等主流燃油车产品的市场，因此品牌必须向三四线城市下沉，才有希望获取更多用户。而要让这些油车用户打消对电车的顾虑，就必须加速充换电网络的布局。蔚来在去年8月发布“加电县县通计划”，预计今年年底换电站覆盖全国超过2300个县级行政区，用秦力洪的话说，这“主要是为乐道（准备的）”。而由沈斐接管乐道，也就包含了希望充换电网络和乐道体系更好融合，发挥“1+12”效果的用意。

　　同时，沈斐还主管蔚来整个集团上万人的道路服务团队。这个服务原本是蔚来的一大特色，若能够盘活这个团队，为乐道提供针对性的服务，对提升品牌口碑也会有帮助。

　　为了弥补沈斐此前没有直接参与造车业务的不足，秦力洪现在也直接参与乐道项目，负责“调动全公司之力”加强对乐道品牌的营销。他认为结合充换电网络和道路服务团队，乐道的销售破局可以不必受限于门店网络的扩张脚步，能够以更快的速度推进。

　　上任头一个月，沈斐自述现在最主要的工作是让团队“重拾勇气和信心”，其他工作则注重低调，不愿公开具体的销量目标，而且很注重预期管理。比如《第一财经》YiMagazine和他聊到这次车展亮相的新车乐道L90，同类型车价格普遍在35万元以上，乐道是不是一如既往地会在价格上带来惊喜？他的回复是“可千万别这么说”——很显然他对营销并非外行，只有事先把价格预期拉得足够高，发布价格时可能的惊喜才会最大化。

　　考虑到新车L90是一款三排大SUV，正式对外发布预计要到7月，而且由于尺寸较大，面向的受众比较小，今年乐道的销量大概率仍需要靠面向主流市场的L60来支撑。而秦力洪对乐道的期待是，希望其销量最终能够和蔚来品牌旗鼓相当。这在某种程度上预示着原先设定的每月2万辆的目标其实并没有变。

　　在车展前一周，蔚来旗下第三品牌“萤火虫”的首款车型在上海中心蔚来门店正式对外发布，并在蔚来全国门店开始销售，4月29日开始交付。

　　萤火虫最让人吃惊的是“价格”：起售价从去年12月初次亮相时定的14.99万元直降3万元，相当于打了八折。这个降幅使得萤火虫不但可以视作传统高端小车MINI和SMART的竞品，实际上也和比亚迪海豚、元UP等面向主流市场的热销小车构成竞争。由于原本就定位高端，因此萤火虫强调安全性，并有方向盘加热、14喇叭杜比全景声、256色主动式氛围灯、车载香氛等特色配置。但相比之下，在车身尺寸上则更小一点，车长仅4米，比海豚短12厘米，比元UP短31厘米。

　　尺寸上的迷你，很大程度上是因为这本来是一款主要面向欧洲市场开发的产品，而欧洲消费者普遍喜欢操控灵活的小车。不过随着欧盟在2023年启动对中国纯电动车的反补贴调查，并从2024年开始征收额外关税，因此迫使这款2022年立项的新车不得不主要面向中国市场销售。

　　这种转向使得萤火虫必须更贴近中国消费者的需求，尤其是对于大空间的需求。通过提高零部件集成度，这辆车的四轮明显向头尾两侧延展，从而在4米的车身里也能做到2.6米的轴距，实际二排空间不算逼仄，同时还设置了92升的前备箱。

　　由于小车本身的体积限制，萤火虫总裁金舸承认“做取舍很难，因为没太多能舍的”，但仍有一项蔚来一贯的特色在这款新车上坚决地被暂时“舍”掉，那就是换电。在去年年底接受媒体采访时，秦力洪曾表示萤火虫将有自己的换电体系，但目前最新的说法已经变成萤火虫的换电将由明年上市的蔚来第五代换电站支持，不再另建，现阶段暂时仅支持充电。

　　考虑到萤火虫的用户主要可能集中在大城市，当地充换电网络通常已足够发达，因此这对于购车意愿未必会造成多大的冲击，但确实能体现出蔚来的成本压力。就如李斌今年一直在讲的，蔚来现在强调“算账”，每一笔钱都要算好再花。像萤火虫的上市就没有采取以往租大型场地举办线下发布会的模式，而是在蔚来上海中心门店举行现场直播。这次直播租了两天门店，总共开支只有35万元，只相当于线下大型活动的一个零头。之后萤火虫会直接在蔚来门店内售卖，也不会像乐道那样成立独立的销售网络。用金舸的话来说，蔚来和萤火虫会“互相引流”，前期这也有助于萤火虫借助蔚来用户群体来降低获客成本。

　　收入方面，最重要的变量是乐道L60。乐观估计的话，这款车如果下半年能够销量翻番，达到月销1万辆，那和现在相比，一个月就能给公司带来额外的近10亿元收入。再算上接下来要上市的L90，每月新增收入就有望达到20亿元。然后再算上萤火虫，公司对这款小车的长期预期是达到蔚来集团总体量的十分之一，也就是每月3000-4000辆，这样折成收入不超过5亿元。总计集团每个月的新增收入最多能够达到25亿元，一个季度的线亿元。如果按照蔚来最近13%左右的造车毛利率，由此每季度能带来10亿元的新增净收入。

　　不过和超过50亿元的季度净亏损相比，这点收入还远远不足，在成本和费用方面做手术势在必行。之前李斌说过凭借蔚来自研的神玑芯片每辆车能减少相关成本1万-1.5万元，电池包也有望每个降低3000-5000元。假设这两个大头成立，就基本能够把造车的毛利率提升到李斌所预期的20%左右，按前面说的比较乐观的销量估计，每个季度大概能省下20亿元。

　　剩下还可以做的就是各类费用的优化，其中最常见的就是人员优化。比如原本乐道品牌有独立的供应链团队，现在这个团队已经解散，合并入蔚来集团整体的供应链团队，形成集团旗下三个品牌共用一个供应链团队的架构，以提高供应链效率。另外，李斌还在接受媒体采访时透露，今年会针对“非直接销售的岗位”做精简。

　　但是，对于汽车这样的资本密集型产业来说，靠费用优化其实省不了多少钱。去年蔚来每个季度的销售、一般及行政费用在30亿-40亿元，就算非常强硬地砍掉20%，也只能省下不到10亿元，再加上前面开源节流省下的钱，离盈利仍有超过10亿元的缺口。

　　这时候蔚来还有最后一个省钱的撒手锏，那就是减少当期研发费用。蔚来目前的研发成果中，大概60%属于底层架构，可以由三个子品牌共享，子品牌各自负责前端应用层面的呈现。这个比例继续提高的空间不会太大，因此在保障研发水准的基础上能继续砍掉的成本看似不会太多。

　　不过有趣的是，对于研发来说，有时候不需要特意去“砍”，开支也会自动降下来，因为研发技术有很强的周期性。任何关键技术的研发都必须经历确定方向—立项—建立团队—完工验收的完整流程，以确保决策全过程的科学性。而这个全过程的研发开支并不是均匀的，一般来说，在初期预研阶段，仅是小范围实验确定方向，开支并不大，而走到中后期落地的时候开支则会陡然增加。

　　以蔚来为例，第一代产品研发完成之后，到2020年研发开支就降到上一年的一半，全年仅为25亿元，等到2021年逐步确定新一代技术研发方向后，2022年开始每年的研发开支都会回到100亿元以上。近几年研发的新技术随着乐道、萤火虫等新产品投向市场，接下来又会回到收获阶段，后续产品研发开支有望继续回调。据金舸对《第一财经》YiMagazine透露，目前萤火虫对下一代技术的预研慢慢的开始，但是尚处于头脑风暴阶段，基本“不花钱”。

　　假设蔚来单季度的研发开支能够回落到去年同期的一半，那公司重新盈利就很容易实现。

　　如果一切都按照上面的剧本顺利推进，今年四季度蔚来整个公司确实有可能实现盈利，但这并不会是故事的终点。

　　道理很简单：既然研发开支具有周期性，那它迟早有一天还会涨上去。蔚来必须在接下来非常有限的时间窗口持续增强别的环节的盈利能力，这样才可以保持长期盈利，而这关键得看乐道品牌的销量能不能有持续提升。

　　目前还看不到乐道L60在营销层面的明显变化，而乐道L90的产品特色目前公开的仅涉及其内部空间之“大”，包括拥有可以放入三个行李箱的前备箱，这和强调“溜达自由”的L60一脉相承。但仅凭此还不足以判断其后续未来市场发展的潜力，等到7月该产品正式对外发布，届时沈斐上任也满一个季度，蔚来整体的中长期发展形态趋势将会促进明朗。

　　最后的挣扎，卖掉老家的几个建筑，铁匠铺的研发都停掉，步兵出去多打几个野，多出来的金币在老家加固两个防御塔，也许勉强能撑过这一波的冲击，但始终躲不过……

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